Hai semua. Dalam artikel ini saya akan berkongsi satu panduan berkesan untuk meningkatkan jualan iaitu dengan membina ‘sales funnel’.
[Klik pautan ini untuk baca tentang ‘kebaikan sales funnel’]
[Klik pautan ini dan baca tentang perbezaan ‘marketing funnel’ vs ‘sales funnel’]
Sudah? Ada soalan ke? Ada yang tak faham? Takpe… jangan risau, tinggalkan komen anda di ruangan di bawah ya!
Sales funnel atau nama lain ‘bottom funnel’ ialah satu posisi ‘bola tanggung’ untuk memujuk prospek anda melengkapkan pembelian dan seterusnya masuk ke kategori pelanggan. Kira macam kalau dalam perlawanan badminton, opponent pulak bagi bola tinggi kita tinggal nak smash je untuk dapatkan point!
Di sinilah momennya untuk menguji skil pemasaran (marketing) yang anda sudah peragakan di ‘marketing funnel’ atau nama lainnya ‘top funnel’.
Panduan yang saya kongsikan ini bakal membantu anda untuk tidak terlepas peluang rezeki untuk membuat jualan.
Ok jadi jom kita sama-sama kupas cara untuk membina ‘sales funnel’ berkualiti tinggi untuk menjamin jualan.
Isi kandungan Sales Funnel / Bottom Funnel
Secara ringkasnya, sales funnel merujuk kepada usaha pemasaran terakhir untuk meyakinkan prospek melengkapkan pembelian mereka. Pada posisi ini, anda perlu lebih menekankan faedah, kebaikan dan juga penyelesaian masalah yang disajikan oleh produk atau servis anda.
Prospek telah mengenali produk (awareness), menunjukkan minat (interest) dan telah tiba di tahap untuk melengkapkan pembelian (conversion).
Misi penting sales funnel ialah untuk memandu para prospek ini untuk membuat transaksi belian dan bertukar menjadi pelanggan.
Kajian yang dijalankan oleh Content Marketing Institute menunjukkan bahawa hanya 21% sahaja pemilik bisnes atau marketer yang memperhalusi dan menyempurnakan sales funnel mereka.
Jadi, jika anda sudah membaca artikel ini maka anda sudah berada 5 tapak di hadapan mereka. Tahniah!
Ciri-ciri penting Sales Funnel
Amat penting bagi seorang marketer atau pemilik bisnes untuk memahami komponen wajib yang perlu ada dalam sales funnel.
Komponen penting dalam sales funnel ialah:
- Isi kandungan pemasaran wajib selari dan sejajar dengan tawaran.
Bermula dari memperkenalkan jenama (brand awareness) iaitu peringkat pertama dalam marketing funnel sampailah prospek menunjukkan minat (interest) terhadap produk anda dan kini para prospek telah tiba di langkah terakhir iaitu untuk membuat pembelian (conversion), anda perlu merangka pemasaran (marketing) yang selari dan sejajar. Setiap maklumat dan data yang dihidangkan perlulah selari dan sejajar. Dari langkah pertama sehingga ke langkah akhir.
Contoh:
Pada peringkat pertama anda memperkenalkan produk anda pada orang ramai anda menyatakan bahawa setiap pembelian akan mendapat tawaran 10% diskaun tapi bila sampai ke langkah akhir tiba-tiba tawaran 10% diskaun tersebut tiada. Prospek anda akan cabut pergi ke pesaing la jawabnya!
- Dibina berdasarkan data yang diperolehi dari marketing funnel
Setiap data yang dinyatakan dalam sales funnel perlulah berdasarkan data yang diperoleh dari marketing funnel.
Contoh:
Dalam marketing funnel anda menyatakan anda menjual perabot kayu jati tulen dari Indonesia tapi bila sampai ke peringkat akhir iaitu sales funnel anda meletakkan gambar produk buatan China. Ini tidak boleh ya…
- Membidas setiap andaian yang terdapat dalam fikiran prospek.
Prospek yang tiba di sales funnel kebiasaannya masih mempunyai perasaan ragu-ragu dan pelbagai andaian tentang produk dan servis anda. Pada peringkat ini anda perlu menggunakan semua skill yang anda ada untuk memujuk dan meyakinkan prospek untuk percaya kepada produk anda dan seterusnya melengkapkan transaksi pembelian.
Objektif Membina Sales Funnel
Sebagai usahawan berjaya, menetapkan matlamat sesebuah kempen pemasaran itu sangat penting. Untuk memastikan kadar jualan setiasa meningkat, berikut ialah objektif yang perlu ada dalam sales funnel anda.
- Elemen yang anda masukkan dalam sales funnel perlulah sesuatu yang dapat membantu anda untuk meningkatkan kadar. Sebagai contoh, anda boleh meletakkan video kegunaan produk (user generated content) untuk menambahkan keyakinan prospek.
- Anda perlu merangka sales funnel supaya tampak lebih menyerlah berbanding dari pesaing. Ini bagi memastikan prospek tidak akan tekan butang X di browser tanpa membuat pembelian. Sebagai contoh, anda boleh gunakan koordinasi warna yang bersesuaian dengan niche bisnes anda.
- Yakinkan prospek dengan menyenaraikan kebaikan produk dan kelebihan yang bakal menyelesaikan masalah mereka. Sebagai contoh, anda boleh senaraikan dalam bentuk kebaikan dan kelebihan produk dalam bentuk bullet points.
5 Strategi Efektif Untuk Meraih Jualan
Tidak terhad kepada niche bisnes, mempunyai strategi pemasaran yang efektif sangat penting untuk anda mencapai matlamat iaitu – meraih keuntungan. Apabila membina sales funnel, anda perlu memikirkan strategi untuk menandingi pesaing anda dengan memastikan anda menghidangkan ‘user experience’ yang tiptop.
Berikut saya kongsikan 5 strategi efektif yang perlu ada dalam sales funnel untuk anda meraih jualan dengan mudah.
- Call – To – Action (CTA)
Masukkan ayat-ayat copywriting Call-To-Action (CTA) yang paling power sekali pada bahagian sales funnel. Ingat, pada tahap ini anda perlu bermati-matian untuk meyakinkan prospek menyelesaikan pembelian mereka.
Antara contoh CTA yang anda boleh letakkan dalam sales funnel anda ialah:
- Add to cart SEKARANG & dapatkan 25% diskaun
- Daftar hari ini untuk langganan percuma selama 2 bulan
- Tempah sekarang
Pastikan anda menggunakan CTA yang terang, jelas dan memberi impak kepada audiens.
- Pantau KPI kempen pemasaran
Ianya sangat penting untuk pantau setiap elemen KPI dalam kempen pemasaran anda lebih-lebih lagi pada bahagian sales funnel. Jadi, apakah perkara yang anda perlu pantau? Ini antara contoh umum yang saya boleh kongsikan:
- Jumlah pembelian
- Jumlah pendaftaran
- Return of Investment (ROI)
Sekiranya nilai-nilai ini semakin menurun, anda sangat perlu untuk mengkaji semula kempen pemasaran dan juga isi kandungan dalam sales funnel anda. Mungkin ada silap di mana-mana.
Platform systeme.io ada menyediakan fungsi pemantauan untuk sales funnel. Anda boleh klik pautan ini untuk maklumat lanjut.
- Seni memujuk dan meyakinkan prospek
Tidak dinafikan bahawa pada ketika ini persaingan dalam dunia perniagaan semakin hari semakin mencabar. Mempunyai skil memujuk dan meyakinkan prospek pastinya sangat membantu. Gandakan usaha untuk meyakinkan prospek bagi melenyapkan perasaan ragu-ragu mereka.
Contoh skil memujuk yang anda boleh letakkan dalam sales funnel ialah:
- Bahasa emosi : Gunakan bahasa yang melibatkan perasaan positif seperti kegembiraan, ketenangan dan sebagainya.
- Penceritaan : Teknik penceritaan akan membuatkan prospek merasa lebih ‘dekat’ dengan jenama anda nak pula kalau cerita tersebut relatable kepada mereka.
- Kesahihan : Bina kepercayaan dengan menghidangkan maklumat yang sahih dan benar.
- Optimumkan pengalaman pengguna (user experience)
Pastikan sales funnel anda adalah user friendly. Sebagai contoh:
- Bina sales funnel anda dengan ringkas, menggunakan tona warna yang bersesuaian dan tempoh loading yang pantas.
- Pendekkan proses pembelian kerana tiada siapa yang suka membeli belah di laman web yang complicated!
- Permudahkan urusan prospek untuk mendapatkan tawaran diskaun dan promosi kerana tiada siapa yang suka untuk mengisi borang banyak kali!
Ingat tau, pengguna yang gembira akan meningkatkan jumlah sales anda!
- Personalized tawaran diskaun
One size doesn’t fit all!
Strategi ni saya tak nampak ramai orang guna lagi. Prospek akan lebih gembira sekiranya mereka boleh memilih sendiri tawaran diskaun atau promosi yang bersesuaian dengan mereka.
Saya berikan contoh untuk anda masukkan dalam sales funnel anda nanti:
- Pilihan antara penghantaran percuma atau buy 1 free 1
- Khidmat consultation percuma
- Tawaran lanjutan jaminan
Kajian menunjukkan bahawa pada tahun 2017, sebanyak 71% tidak gembira dan berasa kecewa apabila mereka tidak boleh personalized tawaran diskaun. Nampak tu?
Tawaran seperti ini akan membuatkan prospek berasa lebih dekat dengan anda sekaligus akan meningkatkan lagi kepercayaan terhadap jenama anda!
Contoh Sales Funnel Yang Power
Sekarang anda dah tahu strategi untuk bina sales funnel yang efektif, sekarang saya kongsikan pula beberapa contoh sales funnel yang power yang anda boleh ‘tiruvasi’ selepas ini.
- Case study
Jenfi.com ialah sebuah syarikat yang menawarkan khidmat pembiayaan untuk syarikat start-up, ecommerce dan banyak lagi. Mereka telah meletakkan beberapa case study dalam sales funnel mereka untuk membina keyakinan kepada prospek.
Case study yang diselitkan di dalam sales funnel perlulah yang meyakinkan dan menjawab persoalan seperti:
- Apa yang membuatkan pelanggan membeli tawaran itu?
- Mengapakah pelanggan berpendapat tawaran anda sangat sesuai untuk mereka?
- Life improvement yang boleh diberikan oleh produk anda kepada mereka
- Masalah khusus yang dapat diselesaikan oleh tawaran anda
- Senaraikan jenama lain yang berkaitan dan bersesuaian
Ini dah masuk dalam topik SEO (search engine optimization) sikit tapi untuk mudah faham, apabila anda meletakkan jenama lain dalam sales funnel, ianya akan membantu page anda untuk diindeks oleh search engine. Dengan mencipta jenis kandungan ini, anda boleh dengan mudah meletakkan perniagaan anda sebagai alternatif yang lebih baik kepada pesaing anda.
Jadi, macam mana nak buat ni? Senang saja… Saya kongsikan beberapa cara iaitu:
- Kenal pasti pesaing popular anda, anda boleh melakukan ini dengan mencari niche anda dan melihat hasil teratas pada SERP (search engine result page)
- Kenalpasti kekurangan mereka tapi kelebihan yang ada dalam produk atau servis anda.
- Tulis kandungan dalam bentuk ‘review’. Senaraikan pesaing yang terdapat dalam pasaran.
- Tekankan sebab mengapa produk atau servis yang anda tawarkan adalah penyelesaian terbaik kepada prospek.
- Ciri-ciri produk
Bina satu konten khas untuk menceritakan ciri-ciri produk anda. Ini sangat penting kerana sales funnel yang mempunyai konten khas untuk ciri-ciri produk akan membawa lebih keyakinan kepada prospek.
Berikut saya kongsikan isi kandungan yang WAJIB ada dalam bahagian ciri-ciri produk
- Faedah yang para pembeli akan perolehi setelah membeli produk atau servis anda
- Ciri-ciri produk yang mempunyai aspek unik yang bakal menyelesaikan masalah para prospek
- Lampirkan bukti sokongan untuk menguatkan lagi hujah anda
- Perbandingan antara anda vs pesaing
Pilih satu pesaing dan buat satu jadual perbezaan (comparison) antara produk anda vs produk pesaing. Jangan keliru dengan point no 2 yang saya berikan di atas ya. Di sini anda hanya pilih SATU pesaing sahaja untuk anda bandingkan. Kira macam lebih kurang final round 1 by 1 la ni.
Mari saya ajarkan cara untuk anda bina konten sebegini
- Pilih satu pesaing sahaja (kalau boleh mereka pun jual produk atau sevis yang sama dengan anda
- Cari ciri-ciri perbezaan yang akan memenangkan produk anda.
- Jangan burukkan pesaing anda tau. Lebih molek jika anda berikan review yang neutral dan adil.
- Simpulkan dengan memberikan rumusan kebaikan, kelebihan dan keunikan produk atau servis anda.
- Senarai harga
Kebiasannya apabila prospek tiba di bahagian sales, mereka sudah bersedia untuk membeli tapi masih ragu-ragu. Pada tahap ini, anda perlu menyediakan senarai pakej yang akan memenuhi pelbagai jenis pelanggan, budget dan juga keperluan.
Berikan prospek anda peluang untuk memilih pakej yang paling bersesuaian dengan mereka.
Cara untuk bina senarai page senarai harga yang efektif:
- Tawaran yang paling popular (mungkin yang paling mahal) adalah yang paling menarik sekali.
- Tunjukkan dengan jelas apa yang prospek anda akan perolehi dalam setiap pakej
- Berikan cadangan kepada mereka pakej yang mana satu yang paling sesuai untuk mereka
- Jangan lupa selitkan CTA sekali tau!
Kesimpulan
Tahniah kerana anda sudah berjaya menghadam artikel ini sehingga ke garisan penamat. Sekarang anda boleh menggelarkan diri anda sebagai Pakar Sales Funnel!
Suka saya nak ingatkan yang mempunyai perancangan rapi dan juga pemantauan teliti dalam rancangan pemasaran akan memberi ruang dan peluang untuk jenama anda mencatat keuntungan jualan. Menggunakan sales funnel merupakan satu taktik pemasaran yang terbukti efektif.
Macam biasa, kalau ada soalan boleh tinggalkan dalam ruangan komen di bawah.
Sampai jumpa di artikel akan datang!
